22 sep Worden alle topverkopers goede Sales Managers?
Sales Managers zijn vaak ex-topverkopers van een bedrijf. Dankzij hun uitmuntende resultaten groeien ze door. Is dit een succesformule? Neen helaas…
Voor het aansturen en motiveren van een salesteam heb je niet alleen andere vaardigheden nodig maar ook een andere mindset.
Een totaal andere rol
De voornaamste reden is dat hun rol totaal verschillend is. Een verkoper is verantwoordelijk voor het behalen van zijn persoonlijke target. Een salesmanager is verantwoordelijk voor het behalen van zijn target door andere verkopers.
Andere vaardigheden
Het managen van een team vraagt vaardigheden in: het aanwerven, coachen, salesplanning, inspireren, trainen en feedback geven bij under-performers. Je hebt als sales manager geduld nodig in het opleiden en bijsturen van je mensen. Laat dat vaak niet de sterkste eigenschap zijn van een topverkoper.
Natuurtalent
Topverkopers vinden het moeilijk om hun natuurtalent te vertalen naar praktische adviezen. Slechts 15 à 20% van de verkopers zijn natuurtalenten en commercieel zeer succesvol, helaas kunnen ze niet uitleggen hoe dat komt. Daarom hebben natuurtalenten het moeilijk als manager want 80% van de verkopers zijn geen natuurtalenten en hebben juist coaching, training en salesprocessen nodig om hun targets te halen.
De salesmanager neemt de verkoopgesprekken over van zijn verkopers om een deal te “redden”. Hij verantwoord dit dan door de targetdruk en laat zo enorme kansen liggen om de vaardigheden van zijn verkopers te ontwikkelen. Underperformers blijft hij kansen geven omdat hij opziet tegen de tijdrovende performanceplanning die aan een ontslag procedure vooraf gaat.
Teleurstelling
Kan een topverkoper een topsalesmanager worden? Jazeker het gebeurd, maar het tegenovergestelde vindt vaker plaats. Een topverkoper die gepromoveerd wordt naar een salesmanagementrol, waarvoor de gevraagde competenties niet overeenkomen met zijn natuurlijke salesinstincten, leidt vaak tot teleurstelling voor iedereen.
Coaching en training
Goede verkopers, die het leuk vinden om te verkopen, maar niet de topper zijn kunnen hele goede salesmanagers worden. Ze houden ervan om professioneel te verkopen en weten uit ervaring dat salesprocessen, coaching, training en salesplanning nodig zijn om succesvol te worden. Zij staan open voor training, coaching en verbetering.
Special Force
Schuif de volgende keer niet direct je beste verkoper naar voren als er een nieuwe salesmanager nodig is, de kans is groot dat er betere kandidaten in het salesteam zitten.
Het is jammer dat een topverkoper alleen door kan groeien in een management functie. Vergeet de klassieke doorgroei mogelijkheden en introduceer een nieuw groeipad voor topverkopers. Benoem ze tot de ”speciale force” van het team. Betrek ze bij directiemeetings en maak gebruik van hun kennis en visie over de belangrijkste klanten. Zo voorkom je dat topverkopers teleurgesteld raken omdat ze geen volgende stap in hun carrière kunnen zetten.
